現今的社會中，有絕大多數的工作都是屬於業務性質
記得我還在念書的階段，半工半讀在公司行號裡打工
當時的老闆告訴我，如果我沒有太厲害的家庭背景
未來想要飛黃騰達，就必須要做業務
每個月要賺多少錢掌握在業務自己的手裡
想要獲得高收入就努力去拚，找方法提升自己
當自己提升上來後收入一樣也會跟著提升上來
這段對話已經過了20個年頭
卻不曾忘記過，成為引響我很深的一段對話
有一次跟朋友約了見面，依約定時間我到了地點後
朋友電話告知很抱歉，目前塞車中會晚一點到
於是我就先走進旁邊的服裝店逛一下
逛了一會兒我就看見了一件喜歡的衣服，售價也還算合理
於是我詢問店員目前有沒有優惠活動
店員回覆後又熱心的拿了其他類似款式的衣服給我
我看了一下之後還是比較喜歡原本這一件
於是我又問這一件還有沒有全新的
店員回覆有，這件還有同SIZE全新未拆封的
回覆完之後店員又接著告訴我剛剛我看的其他同款式的優點
話題一直圍繞在其他款式的衣服上
絲毫感覺不出來我已經透漏出了明顯的購買訊息
就在此時我的電話響起，朋友已經到了
於是我禮貌的跟店員道謝後，離開了商店
從這個案例中我們可以發現，洞察客戶的購買訊號有多重要
如果店員很快的察覺到我的喜好，接下來的時間就是進入結帳流程
完成了這一筆交易。
今天要來跟大家分享5個洞察客戶想要購買的成交訊號
購買訊號1
詢問產品的一些細節
例如:有沒有黑色、還有沒有其他SIZE、保存期限多久，產地是哪裡.....
詢問產品細節說明了他對此產品有興趣了解更多
客戶對於此產品有興趣，當然應該把銷售的專注力放在此商品上
在回覆客戶問題時，適時提出問題，
一來達成跟客戶親切的互動
二來可以從客戶的回覆問題中更清楚了解他的喜好與購買動機
記得一個原則，客戶必須要講越多話，才能蒐集到越多資訊
適時的跟客戶提問可以有助於大幅提高成交率
[ 對客戶的問題有興趣，客戶就會對你的產品有興趣 ]
購買訊號2
客戶開始想像擁有這個產品之後的情境
當客戶與身邊的朋友開始討論擁有這個產品後，生活會帶來什麼改變
這就是一個很明確的購買訊號
試想你在甚麼時候會做這樣的事
一定是在淺意識裡就不排斥這個產品，才有可能會去想像擁有產品之後帶來的生活改變
因此當客戶透露出這個訊息時，離成交已經很近了
挖掘出客戶的購買動機，適時的針對客戶需求補充產品額外的附加價值
強化客戶非買不可的理由，幫助客戶開心愉快的帶產品回家。
購買訊號3
客戶不停的點頭，或是不斷的觸摸產品
在現今的社會中，充滿了許多善意的謊言，
身處在這樣的環境中，絕大多數的人已經練就可以很輕易地說出謊言
但是身體的動作確很誠實，也因此有越來越多的人在學習如何解讀身體語言的奧秘
透過肢體語言可以更加洞悉客戶的真實想法。
當客戶不斷點頭的時候，透漏了肯定、認同、喜歡的正面訊息
客戶不斷觸摸產品的動作再一次又再一次的強化大腦喜歡這項產品
如果發現客戶有出現這樣的情境時，勇敢的做出締結的後續動作吧
購買訊號4
當客戶詢問有提供甚麼付款方式及優惠資訊
當客戶提問有甚麼付款方式的時候，我想已經再明顯不過的購買訊號了
這裡想要提醒的一點是，身為一個專業的銷售業務
此時必須抱持鎮定，切勿輕易讓顧客感覺出你的見獵心喜
這容易會讓部分客戶感到不安，而延遲購買決定
成交需要做好每一個環節，太快展露出過度興奮有些時候會嚇跑顧客
只需要展現肯定自信的笑容
幫助客戶開心的把產品帶回家即可。
購買訊號5
當客戶詢問送達時間及開始日期時
當業務銷售的是目前無庫存或是銷售一個課程時就會產生相關的客戶提問
客戶想了解拿到產品的時間點是否符合我的需求
或是甚麼時候可以開始使用這項產品
前面有提過探詢客戶的需求，學會聰明提問
如果客戶是明天要送人的，而產品要後天才能送達，肯定不符合客戶的需求
當下客戶就會失去對這項產品的興趣
在客戶尚未對產品失去興趣時就提供解決方案，可以大幅提高成交率
因此在回覆客戶問題時，試著對客戶提問
客戶: 購買後產品甚麼時候可送達
業務: 好的，我幫您確認一下。(確認時順口提問) 請問您是要送人的嗎? 甚麼時候要送?
(先了解客戶的購買需求，如果產品真的無法及時送達，再提供解決方案)
業務: 我幫您看了一下，產品會在後天送達，這裡我會先幫您製作包裝精美的產品簡介和賀卡
讓您明天可以送給朋友，產品會在隔一天就可以送達到朋友的手中了。
如此一來在客戶尚未對此商品打消念念頭之前就想好了解決方案
順利的幫助客戶解決了購買禮物及賀卡的問題
讓自己多增加了更多邁向成交的可能性，而不單單只是回覆提問後等待客戶做出決定而已
讓自己多增加了一點主導權。
(他花五年研究177位百萬富豪，發現他們都有的11個共同習慣)
銷售的目的在於解決客戶的問題
這個的問題包含了a.實質的問題與b.心裡層面的問題
實質的問題
例: 一位家庭主婦最近看新聞經常在講，我們日常飲用的水中含有殺菌的氯以及微量重金屬
因此滿擔心家中的飲用水質，這個時候一個濾水器的業務可以適時的解決這位客戶的問題
若能解決客戶的問題，就能讓客戶產生購買動機
銷售過程中一定要能夠快速的找出客戶的購買動機
有購買動機才有成交的可能。
(賣梳子給和尚這個故事就是創造客戶購買動機的一個最好例子)
心裡層面的問題
例: 一個殘障人士在路口賣口香糖，相信我們大家都曾經購買過，會去購買並不是真的想吃口香糖
我們都希望透過一個簡單的小金額購買，能夠幫助這位弱勢族群解決沒錢吃飯的問題
了解客戶的購買動機，並且洞察顧客的購買訊號，將會有助於銷售上大幅提升成交率
希望大家都能將手中的產品銷售出去，讓顧客開心的購買甚至幫你介紹客戶
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